איך אתה יוצר יחסים עם לקוח? שכיר/ה שהפכ/ה לעצמאי/ית.

על כך נשאלתי השבוע ע"י 2 קולגות – עצמאיות בעולם של משאבי אנוש וייעוץ למנהלים. שתיהן, בעלות עסק עצמאי מבוסס על יכולות מקצועיות גבוהות של כ"א.

שכיר/ה, נדרש/ת להיות בעל/ת מקצוע בתחום העיסוק שלו/שלה. ללמוד את תחום העיסוק בלמידה בלתי פוסקת על מנת לצבור ידע, מידע, מסקנות מהתנסויות, הקשבה לאחרים בארגון, הדרכות ועוד. כך יהפך לאוטוריטה בתחום.

עצמאי/ת צריכ/ה להיות מקצועי/ת ואוטוריטה בתחומו/בתחומה – לא פחות. כי אם לא יהיה מקצועי/ת ואוטוריטה – לא יבקשו את השרות שלו/שלה ולא יוכל להתפרנס. מי שבינוני ומטה בתחומו – יתפרנס ברמה בינונית ומטה.

אך כעצמאי/ת, עלינו להיות "בעלי מקצוע" בתחום נוסף: בתחום השיווק והמכירות. שיווק ומכירות יכול להיות דיגיטלי, יכול להיות בפגישות "פנים אל פנים", יכול להיות בקשרים טלפונים, במינוף קשרים עם לקוחות מרוצים ועוד שפע שיטות לשיווק ומכירות. אך צריך לאהב לעשות שיווק ומכירות (של העסק שלך – שלך).

אני פוגש א.נשים שחלמו להיות עצמאים/ות והפכו לעצמאים, אחרי קריירה כשכירים מקצוענים בתחומם. חלקם החליטו בשלב מסויים לבנות עסק קטן במידותיהם, על פי רצונם האישי, ללא תלות (ומגבלות) של ממונה וארגון. הם בטוחים שההערכה שלהם זכו כשכירים – תתבטא בהצלחה עסקית רבה כעצמאים/ות.

אבל, הם שכחו שכעצמאים/ות – הם חייבים לעשות שיווק ומכירות ולהיות טובים גם בשיווק ומכירות! כעצמאי/ת, אסור לך "לפחד לעשות מכירות" ולהיות גם (קצת) איש/אשת מכירות. חוסר ההצלחה שלהם נבע מהפחד ומחוסר הנכונות שלהם "להתלכלך" בעבודת שיווק ומכירות (כדבריהם). ובעסק עצמאי – אין קיצורי דרך ולא ניתן להיות מקצוענ/ית בתחום העיסוק וללא עשיה משמעותית בשיווק ומכירות.

וכמענה לשאלת הקולגות, הרי אני יוצר יחסים בפגישות אישיות "פנים אל פנים", הכוללות הקשבה אמיתית ומסרים של איכות שנוגעים בציפיות של הלקוח. אך כמובן, לכל לקוח יש את דרכי השיווק והמכירה המתאימים לו ולכל עצמאי/ת יש את דרכי השיווק והמכירה שמתאימים לו/לה ולאישיות שלו/ה.

אבל – לא לשכוח שיש שיווק ומכירות בדרך להצלחה!