האם לקדם סוכנ/ת מכירות לניהול מערכת המכירות וצוות המכירות?
אני מלווה מערכות מכירות לא מעטות ולעיתים מנהל/ת המכירות עוזב מרצונו או שלא מרצונו.
ואז מתלבט/ת מנכ"ל/ית החברה – האם לקדם סוכנ/ת מכירות מצויין לניהול מערך המכירות, או להביא מנהל/ת מכירות מבחוץ!?
הדוגמא המובאת כרגע, בהחלט יכולה להיות רלבנטית לתחומי פעילות אחרים של מחלקות שונות בכל חברה…
היתרונות:
• הכרות קודמת מוצלחת עם המועמד לניהול והערכה שעל אף חוסר נסיונו/ה
– יוכל למלא את התפקיד
• שידור מסר בתוך החברה שכדאי להצליח ואפשר להתקדם לניהול וזהו סוג
של תגמול להצלחה
• מנהל/ת מכירות חדש יבוא (בדרך כלל) ללא הכרות מעמיקה עם השוק
והלקוחות ובוודאי לא עם ה- DNA של החברה ויש חשש לחוסר התאמה
ולעזיבה של חלק מסוכני/ות המכירות
• סוכנ/ת מכירות מצטיינ/ת – מוכר ע"י הרבה מהלקוחות וכך לא יהיה זעזוע
בצד הלקוחות
• סוכנ/ת מכירות מצטיינ/ת מכיר היטב את החברה ונהליה, את המוצרים
והסביבה העסקית וזה שיקול משמעותי
החסרונות:
• סוכנ/ת המכירות המצטיין אינו בהכרח מנהל מכירות טוב. אילו שני תפקידים
שונים
• לעיתים "נאלצים" לקדם סוכנ/ת מכירות מצטיין מחשש שיעזוב באם לא
יקודם
* לעיתים ההערכה הרבה מהצלחות סוכנ/ת המכירות והכרותו עם השוק,
המוצרים והלקוחות – "מעוורת" את עיני מקבל ההחלטות
• עלול להתרחש מצב של איבוד סוכנ/ת מכירות מצויין וקבלת מנהל/ת
מכירות גרוע ואילו שני כשלונות
• קשה מאד להחזיר את הגלגל לאחור ולהחזיר סוכנ/ת מכירות מצטיין
שקודם – לתפקידו
הקודם
• לעיתים החברה/המנכ"ל רוצה בשינוי/זעזוע מסויים שיביא מנהל/ת מכירות
חדש מחוץ לחברה
• סוכנ/ת מכירות שעבד "כתף אל כתף" עם סוכני מכירות אחרים ויידרש כעת
לנהל אותם, לעיתים יתקשה לנהל אותם ולעיתים הם יתקשו לקבל מרות
(אמיתית) תחתיו
בהחלט יש יתרונות וחסרונות לקידום פנימי בתוך החברה, בכל מחלקה בכלל ובמחלקת מכירות בפרט.
ברור שאין "פתרון בית ספר" וצריך לשקול בראייה מערכתית ולטווח הקצר והארוך – את ההחלטה הרצויה.
צריך לזכור שמחיר הטעות יכול להיות גבוה ולכן ההחלטה צריכה להיות שקולה, נטולת אינטרסים אישיים ו(פוטנציאלית לפחות) שקופה למחלקת המכירות לפחות.
אני ממליץ למנכ"לים/ות, להתייעץ (גם) עם גורם חיצוני מחוץ לחברה בהחלטה די אסטרטגית שכזו.
בהצלחה 
גדעון קרן – אנשים זה תוצאות